6 Princípios Influenciadores da Nossa Mente- Parte 2!

Vou começar uma série de post onde vou falar dos 6 princípios influenciadores do nosso processo de decisão. Para escrever esta série de posts baseei-me no livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona. Estes princípios são excelentes ferramentas no processo de influência. Contudo, não devemos usar estes princípios com o objetivo de prejudicar alguém em nosso benefício. Apesar de no curto prazo parecer compensar usar estes princípios prejudicando o outro em nosso benefício, no médio/longo prazo não compensará. O outro sentir-se-à enganado e ressentimentos serão criados. Devemos usar estas técnicas sempre com o objetivo de acrescentar valor à vida da pessoa influenciada. Nota: Aproveitadores=Indivíduos que utilizam estes princípios para seu próprio benefício, prejudicando assim o influenciado

Principio da Coerência

Todas as pessoas desejam serem e parecerem coerentes com as suas palavras, atitudes, crenças e ações. Porque desejamos tanto ser coerentes? Primeiro, uma grande coerência pessoal é altamente valorizada pela sociedade. Segundo, esta abordagem de coerência proporciona uma abordagem eficiente ao quotidiano. Terceiro, uma orientação coerente permite-nos navegar com eficácia num Mundo extremamente complexo como o nosso. Ao ser coerente com decisões anteriores, a pessoa reduz a necessidade de processar todas as informações pertinentes em situações semelhantes futuras. Em vez disso, basta recordar as decisões anteriores e agir de acordo com elas.

Os aproveitadores aproveitam-se deste principio de funcionamento do cérebro humano tentando assegurar um compromisso inicial. Após assumirem uma posição, as pessoas ficam mais dispostas a concordar com pedidos futuros que sejam compatíveis com o pedido anterior. Contudo, nem todos os compromissos são igualmente eficazes, os melhores são os compromissos ativos, públicos, trabalhosos e vistos como internamente motivados (não coagidos). Estes compromissos são muito fortes pois geralmente provocam uma mudança na autoimagem de quem se compromete. Por isso é que entidades de caridade antes de fazerem um grande pedido a alguém, procuram obter um compromisso mais pequeno, nem que seja apenas na forma de uma assinatura. A pessoa ao comprometer-se com esta entidade mudará a sua autoimagem. Esta pessoa irá percecionar-se como uma pessoa de bem, que procura ativamente ajudar o outro e contribuir para uma sociedade melhor. Com esta autoimagem, será muito difícil recusar o futuro pedido da entidade de caridade, uma vez que esta pessoa terá que ser coerente com a sua nova autoimagem.

As decisões de compromisso, mesmo quando equivocadas, têm uma tendência à auto perpetuação, uma vez que tal como uma semente, começam a desenvolver as suas raízes na mente. É comum, as pessoas acrescentarem novos motivos e justificações numa tentativa de racionalizarem os compromissos já assumidos. Como consequência muitos destes compromissos permanecem em vigor mesmo depois das condições que estavam em vigor durante o processo de tomada de decisão terem mudado. Os aproveitadores procuram obter o compromisso de alguém mediante certas condições, após o compromisso ter sido assumido, os aproveitadores apressam-se a mudar as condições do acordo, utilizando como desculpa algum tipo de imprevisto. Contudo, tendo já assumido o compromisso, a pessoa irá procurar arranjar novos motivos e justificações para manter o acordo, de forma a manter-se coerente com a sua autoimagem.

Para nos defendermos da influência do princípio da coerência, devemos dar ouvidos aos sinais oriundos de dois órgãos humanos: o estômago e o coração. Os sinais do estômago aparecem quando percebemos que o principio da coerência aliado aos compromissos já assumidos estão a exercer pressão para aceitarmos pedidos que não queremos satisfazer. Os sinais do coração são diferentes, devemos estar especialmente atentos a estes sinais quando não temos total certeza se o compromisso inicial será benéfico para nós. Nestas situações devemos procurar responder sempre à seguinte pergunta: “Sabendo o que sei agora, assumiria o mesmo compromisso?”

Mindset