Métricas de Produtividade- Marketing; Parte 3!

Philip Kotler, no livro Marketing 4.0 criou dois novos rácios para medir a produtividade do marketing de uma empresa, que são o PAR (Purchase Action Ratio) e o BAR (Brand Advocacy Ratio). Estes rácios foram criados com o objetivo de resolver problemas em analisar certas métricas bastante importantes.

Na terceira parte deste post sobre as métricas de produtividade, explicarei como estes rácios se decompõe e o tipo de informações que esta decomposição fornece.

Tal como o rácio financeiro ROE, também os rácios PAR e BAR podem ser decompostos em rácios cada vez mais específicos, que vão dizer ao marketer o caminho que este deve seguir para alcançar os objetivos pretendidos em termos de produtividade.

Vamos decompor o rácio PAR:

 Um baixo rácio de conversão da fase awareness para a fase appeal indica que os consumidores que estão cientes da marca não a acham atraente.

Um baixo rácio de conversão da fase appeal para a fase ask significa que a marca não disperta curiosidade perante os consumidores. Os consumidores não têm vontade de fazer perguntas sobre a marca.

Um baixo rácio de conversão da fase ask para a fase act demonstra baixo comprometimento do consumidor, que nãos compra os produtos/serviços da marca.

Um baixo rácio de conversão da fase act para a fase advocate indica que os consumidores têm pouca afinidade pela marca.

Vamos decompor o rácio BAR:

O resultado ideal do rácio BAR é 1, ou seja, todos os consumidores que estão conscientes da marca são leais a esta e recomendam-na às pessoas próximas de si. Mas este resultado ideal raramente acontece no Mundo real. Os consumidores tendem a perder-se nas várias fases do funil de vendas não completando, assim as 5 fases. Identificar o ponto do funil de vendas onde a marca está a perder mais clientes é fundamental para melhorar a produtividade do Marketing da empresa.