Os 3 Tipos de Influência ao Longo do Funil de Vendas- O3!

No post anterior da temática de marketing, falei sobre os 5As, o novo funil de vendas da Era Digital. Agora falarei dos 3 Tipos de Influência a que os consumidores estão sujeitos ao longo deste funil de vendas.

Philip Kotler, no seu livro Marketing 4.0, defende que as decisões dos consumidores ao longo dos 5As estão sujeitas às seguintes Influências: Own+Others'+Outer- O3.

A influência "Outer" surge de fontes externas ao consumidor. É propositadamente iniciado pelas marcas através da publicidade e outro tipo de ferramentas de comunicação. As marcas conseguem gerir e controlar este tipo de influência.

A influência "Others'" também surge de fontes externas ao consumidor. Geralmente vem de um círculo de amigos próximos. Poderá surgir também através de conversas nas redes sociais. Também poderá advir de sites de rating com o Trip Advisor e o Yelp (por exemplo). Apesar dos esforços das marcas, é muito díficil gerir e controlar este tipo de influências. Só com a ajuda de consumidores leais (brand advocates), as marcas serão capazes de controlar (até certo ponto),

estas conversas.

A influência "Own" surge das experiências passadas e da interação com diversas marcas, do julgamento pessoal e da avaliação pessoal das marcas.

Na generalidade os consumidores estão sujeitos aos 3 tipos de influência, cada um em diferentes proporções.

Os consumidores estão mais sujeitos aos O3 nas fases do funil de vendas "ask" e "act". Na fase "ask", os consumidores absorvem informação e procuram conselhos, existe aqui uma janela de oportunidade para os marketers melhorarem a perceção da marca na mente dos consumidores. Na fase "act" os consumidores vão moldando a sua perceção das marcas, como nesta fase já não sofrem da influência "outer" para comprar, os consumidores têm um mindset mais aberto. Nesta fase marcas que ofereçam uma forte experiência de compra, irão ser as marcas preferidas.

Influências ao longo do funil de vendas