Métricas de Produtividade- Marketing; Parte 2!

Philip Kotler, no livro Marketing 4.0 criou dois novos rácios para medir a produtividade do marketing de uma empresa, que são o PAR (Purchase Action Ratio) e o BAR (Brand Advocacy Ratio). Estes rácios foram criados com o objetivo de resolver problemas em analisar certas métricas bastante importantes.

Na segunda parte deste post sobre as métricas de produtividade explicarei como calcular estes rácios e no que consistem.

O rácio PAR diz o quão bem uma empresa consegue converter a notoriedade da marca em compras. O rácio BAR diz o quão bem uma empresa consegue converter a notoriedade da marca em advocacy (lealdade do consumidor).

Philip Kotler, para criar estes dois rácios baseou-se num rácio financeiro: o ROE, que mede quanto lucro uma empresa gera com o capital investido pelos seus shareholders. Similarmente os rácios PAR e BAR permitem que os marketers tenham noção da produtividade do dinheiro investido, especialmente em ações de brand awareness.

Fórmula para o cálculo dos rácios PAR e BAR

De uma população de 100 pessoas no mercado, a marca X é reconhecida por 90 pessoas, dessas apenas 18 acabam por comprar produtos/serviços da marca e apenas 9 a recomendam espontaneamente. Assim sendo o rácio PAR para a marca X é 18/90=0,2 e o rácio BAR para a marca X é 9/90=0,1. Na superfície a marca X parece bastante promissora, já que tem uma brand awareness de 0,9, mas na realidade a performance da marca é bastante fraca, já que falha em converter 80% da notoriedade espontânea da sua marca em vendas.