6 Princípios Influenciadores da Nossa Mente- Parte 6!

Vou começar uma série de post onde vou falar dos 6 princípios influenciadores do nosso processo de decisão. Para escrever esta série de posts baseei-me no livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona. Estes princípios são excelentes ferramentas no processo de influência. Contudo, não devemos usar estes princípios com o objetivo de prejudicar alguém em nosso benefício. Apesar de no curto prazo parecer compensar usar estes princípios prejudicando o outro em nosso benefício, no médio/longo prazo não compensará. O outro sentir-se-à enganado e ressentimentos serão criados. Devemos usar estas técnicas sempre com o objetivo de acrescentar valor à vida da pessoa influenciada. Nota: Aproveitadores=Indivíduos que utilizam estes princípios para seu próprio benefício, prejudicando assim o influenciado

Principio da Escassez

Segundo este principio, as pessoas atribuem mais valor a oportunidades quando estão menos disponíveis. Esta tática é muito utilizada pelos aproveitadores para incentivar um comportamento e certificar-se que a tomada de decisão da outra pessoa é rápida, não dando oportunidade para grandes reflexões sobre a racionalidade da decisão. São utilizadas táticas como a da “quantidade limitada” e a do “prazo limitado”, com as quais os aproveitadores pretendem nos fazer sentir que as suas ofertas são restritas em termos de quantidade e tempo. Porque é que o principio da escassez é tão eficaz? Primeiro, geralmente, coisas escassas/difíceis de obter costumam ser mais valiosas, tendencialmente a disponibilidade de algo é indiretamente proporcional à sua qualidade, quanto menos disponível mais qualidade terá e vice-versa. Segundo, à medida que algo se torna menos acessível, sentimos que perdemos liberdades. A grande maioria dos seres humanos tem uma grande aversão à perda, o ser humano quer sempre mais e quando sente que poderá perder algo, acaba por desejar cada vez mais esse algo. Este princípio também afeta o modo como informações são avaliadas, pesquisas indicam que o ato de limitar o acesso a uma mensagem aumenta o desejo dos indivíduos de recebê-la e torna-os mais suscetíveis de a aceitar como correta. Este princípio é especialmente eficaz sobre duas condições: Primeira, itens escassos aumentam o seu valor se tiverem tornado-se recentemente escassos, valorizamos mais algo que tornou-se limitado recentemente do que algo que sempre foi limitado. Segunda, somos mais interessados por recursos escassos quando competimos com alguém por eles. É bastante difícil defendermo-nos das táticas de influência que procuram aproveitar-se do principio da escassez pois estas táticas despertam sentimentos que tornam muito difícil ser racional no processo de tomada de decisão. Como defesa, devemos ficar alertas sobre um frenesim de excitação envolvendo situações de escassez. Quando apercebermo-nos que estamos demasiado excitados por um produto, devemos perguntar-nos se realmente queremos tanto o produto, ou se esta excitação é apenas justificada pela escassez do mesmo. Devemos então acalmarmo-nos e procurar afastar a influência da escassez procurando tomar a decisão mais racional possível.

Mindset