6 Princípios Influenciadores da Nossa Mente- Parte 5!

Mindset

Vou começar uma série de post onde vou falar dos 6 princípios influenciadores do nosso processo de decisão. Para escrever esta série de posts baseei-me no livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona. Estes princípios são excelentes ferramentas no processo de influência. Contudo, não devemos usar estes princípios com o objetivo de prejudicar alguém em nosso benefício. Apesar de no curto prazo parecer compensar usar estes princípios prejudicando o outro em nosso benefício, no médio/longo prazo não compensará. O outro sentir-se-à enganado e ressentimentos serão criados. Devemos usar estas técnicas sempre com o objetivo de acrescentar valor à vida da pessoa influenciada. Nota: Aproveitadores=Indivíduos que utilizam estes princípios para seu próprio benefício, prejudicando assim o influenciado

Princípio da Autoridade

Na nossa sociedade existem fortes pressões para aceitarmos os pedidos de uma autoridade. Esta prática de obediência às autoridades é fortalecida por práticas de socialização sistemáticas que fazem com que os indivíduos de uma sociedade percecionem a obediência à autoridade como a conduta correta. Tendemos também a obedecer às autoridades pois a autoridade geralmente apresenta altos níveis de conhecimento e sabedoria fazendo com que a nossa obediência seja benéfica. A obediência à autoridade muitas vezes é um atalho bastante necessário no processo de tomada de decisão, especialmente nos dias de hoje onde somos constantemente bombardeados por uma quantidade enorme de estímulos e existem inúmeras variáveis a ter em conta no processo de decisão. Contudo, existe a tendência a obedecer cegamente às ordens de uma autoridade, sem refletir se a autoridade exercida pelo individuo é genuína e sem refletir se o pedido dessa autoridade é realmente a melhor decisão a ser tomada. Existe uma tendência preocupante em reagir automaticamente a certos símbolos de autoridade e não ao conhecimento/capacidade de tomada de decisões do individuo que exerce a autoridade. Os três símbolos de autoridade mais eficazes são títulos, roupas e automóveis. Em estudos, indivíduos possuidores de um dos símbolos acima referidos separadamente, sem apresentarem outra credencial legitimadora da sua autoridade, são tratados com mais obediência do que um individuo digamos “normal”. Contudo, os indivíduos alvos do estudo que mostraram comportamentos diferentes perante estes símbolos de autoridade nem se aperceberam da influência que estes símbolos tiveram no seu comportamento, havendo uma inconsciência sobre a influência dos mesmos. Podemos nos defender dos aproveitadores do princípio da autoridade fazendo as seguintes perguntas: “Esta autoridade é mesmo um especialista?” e “Este especialista é honesto?” A primeira pergunta desvia a nossa atenção dos símbolos de autoridade e faz-nos perseguir provas concretas de autoridade. A segunda pergunta faz-nos considerar não apenas o conhecimento do especialista em questão, mas também se este é confiável ou está a tentar usar a sua posição de autoridade para seu benefício, procurando influenciar-nos a um certo tipo de comportamento que nos poderá ser potencialmente prejudicial. Referente à segunda questão devemos ter especial atenção a uma técnica bastante utilizada pelos aproveitadores que consiste em dar um dado negativo sobre eles próprios. Com esta estratégia fazem com que o individuo que procuram influenciar os percecione como indivíduos honestos que faz com que toda a informação subsequente pareça cada vez mais convincente para o outro.