O Novo Funil de Vendas na Era Digital!

Dereck Rucker trouxe ao Mundo uma nova definição do conceito AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action), os 4As (Aware, Attitude, Act e Act Again).Este modelo pretende mensurar a retenção do consumidor, ele considera uma ação de recompra como uma forte indicação da lealdade do consumidor.

Philip Kotler, no seu livro Marketing 4.0, defende que na Era Digital os 4As de Dereck Rucker necessitam de um "update" uma vez que:

• Na Era Pre-Digital. o consumidor individualmente formulava a sua imagem das marcas, na Era-Digital a imagem da marca percecionada pelo consumidor, é influenciada pela comunidade que o rodeia, as suas decisões pessoais são essencialmente, decisões sociais;
• Na Era Pre-Digital lealdade era definida como retenção e recompra. Na Era-Digital lealdade é definida pela vontade que o consumidor tem de defender a marca, de a recomendar. A vontade do consumidor ser um advogado da marca;
• Na Era-Digital a imagem da marca é definida por uma relação "ask-and-advocate" entre os consumidores que ativamente se conectam uns com os outros através das redes sociais.

Por isso Kotler criou um novo funil de vendas chamado 5As. Os 5As consistem em: Aware, Appeal, Ask, Act e Advocate.

A seguinte imagem resume os 5 As:

Este funil de vendas não é uma regra universal. Por vezes, com o défice de atenção da Era Digital,o consumidor pode saltar uma ou mais fases deste funil no processo de compra. Por exemplo, um consumidor pode não estar atraído por uma marca, mas uma recomendação de um amigo pode incentivar a compra. Isto significa que o consumidor salta a fase do appeal e vai diretamente para as fases ask e act.

Outro exemplo, um "advogado" de uma marca podem nem comprar os produtos da mesma. Como é o caso da Tesla onde apesar de muitas pessoas não comprarem os seus produtos são acérrimas defensoras da marca.