6 Princípios Influenciadores da Nossa Mente- Parte 1!

Vou começar uma série de post onde vou falar dos 6 princípios influenciadores do nosso processo de decisão. Para escrever esta série de posts baseei-me no livro As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona. Estes princípios são excelentes ferramentas no processo de influência. Contudo, não devemos usar estes princípios com o objetivo de prejudicar alguém em nosso benefício. Apesar de no curto prazo parecer compensar usar estes princípios prejudicando o outro em nosso benefício, no médio/longo prazo não compensará. O outro sentir-se-à enganado e ressentimentos serão criados. Devemos usar estas técnicas sempre com o objetivo de acrescentar valor à vida da pessoa influenciada. Nota: Aproveitadores=Indivíduos que utilizam estes princípios para seu próprio benefício, prejudicando assim o influenciado

Princípio da Reciprocidade

De acordo com sociólogos e antropólogos, uma das normas mais generalizadas e básicas da cultura humana é a regra da reciprocidade. Ela requer que uma pessoa tente retribuir na mesma moeda, o que o outro individuo lhe forneça. O beneficiário de um ato ao sentir-se obrigado a retribuir no futuro, garante que o individuo que dê algo ao outro não sairá a perder na transação. Esta sensação de obrigação futura é extremamente benéfica para a sociedade pois possibilita que sejam desenvolvidos diferentes tipos de relações duradouras, transações e trocas. Assim sendo, todos os membros da sociedade são educados desde infância a cumprir esta regra e se desobedecerem correm o risco de serem julgados socialmente e sofrerem uma forte desaprovação social. Os aproveitadores utilizam muito esta regra do comportamento humano para promover certo tipo de comportamentos nas pessoas que pretendem influenciar. Antes de pedirem qualquer coisa, os aproveitadores dão algo. Mas porque é que é tão eficaz usar a técnica da reciprocidade para influenciar outros? Primeiro, esta é extremamente poderosa, sobrepondo-se à influência de outros fatores que normalmente seriam absolutamente críticos no processo de tomada de decisão. Segundo, esta regra aplica-se mesmo a favores/presentes iniciais não solicitados, diminuindo a possibilidade de escolher a quem queremos ficar devendo qualquer tipo de favor. Terceiro, esta regra geralmente provoca trocas desiguais, para se libertar do sentimento de dívida perante o outro, o individuo geralmente concordará com um pedido/favor bem maior do que aquele que recebeu inicialmente.

Existe uma técnica muito utilizada pelos aproveitadores que consiste numa pequena variação da regra da reciprocidade. Esta técnica chama-se técnica da rejeição seguida de recuo, esta técnica consiste em fazer uma concessão inicial que estimule uma concessão retribuidora. Esta técnica é muito utilizada da seguinte forma, começando com um pedido extremo, que de certeza será rejeitado, um solicitante poderá então recuar para um pedido menor (muitas vezes o desejado desde o inicio), que provavelmente será aceito porque parece ser uma concessão.

A melhor defesa que temos perante a pressão da regra da reciprocidade é estar pronto para redefinir os favores inicias que obtemos como truques que apenas pretendem nos influenciar para certo tipo de comportamentos. Tendo a noção que o favor que nos foi feito inicialmente não é nada mais do que um truque para nos influenciar, deixaremos de sentir a necessidade de responder com um favor ou com uma concessão da nossa parte.

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